Join It：通过大厂工作挖掘到的一个细分SaaS机会，月入2万美金
Mitch Colleran在Eventbrite工作了长达6年之久，由销售干到市场营销最后干到了产品管理，担任开发者平台的产品负责人，对Eventbrite的业务可谓了如指掌。在产品管理部门工作期间，它发现了一个市场需求，最后毅然离职创业，在不拿融资，自负盈亏的情况下，2019年做到了月入2万美金的状态（最新公布的数据，2023他们给客户处理了5千万美金的会员价值，依然没有拿融资）。找准市场需求是独立开发成败的关键，有志于在未来投身于独立开发开发的你，不妨在现在借助在公司工作的经历，多思考有什么市场机会，毕竟了解市场和用户是捕捉到市场机会的前提。以下是Mitch Molleran的采访分享。
介绍一下自己和你在做的业务吧
我叫Mitch Colleran，我正在通过自负盈亏的方式创建Join It —— 一个帮助企业销售和管理会员会籍的SaaS产品。
在创建Join It之前，我在Eventbrite度过了精彩的六年 —— 先后在销售、市场营销以及最后产品管理团队工作，让我对科技行业有一个全面的认识。
2016年末，我选择离开公司创办Join It，并搬到西班牙“居住”了3个月，之后一直全职在Join It工作。
截至2019年3月，Join It的月收入达到2万美金，并且仍在增长中！
能介绍一下你的背景和Join It这个想法的来源吗？
我在Eventbrite的最后一个职位是Eventbrite开发者平台产品负责人，先后带领团队与WordPress、MailChimp、SurveyMonkey等数百个流行的SaaS应用程序进行了集成。
在西班牙工作的3个月强度非常的高，正是这段时间的努力打造了服务的基础。结果是我有了一个我非常有信心的产品，以及获得了前10个付费客户。
在这段时间里，我发现了一个机会，我们可以在Eventbrite平台创建一个会籍管理插件来服务Everntbrite顾客。
起初，我先尝试接触了几个现有的会员会籍管理平台，试图说服他们与Eventbrite做集成，因为这是我工作的主要目标。但遭到了他们拒绝。我坚信“这个东西是有价值的，必须存在”，并开始自己动手去做Join It。最终在MVP完成和推出市场之前离开了Eventbrite。
能让我们了解一下这个产品的构建过程吗？
我在高中的时候曾学过搭建基础的网站，但当我决定开始做Join It时，我其实对Web开发一无所知。
我选择自学编程（JavaScript / Node.js），自己来做产品的第一版。
第一个版本在9个月之后发布了上线，期间有无数个夜晚和周末的时间花上上边。第一个版本很仅提供很简单的服务，允许人们创建一个企业，定义他们的“会员等级”并销售会籍。
第一个版本花费的时间对于想从我的经历获得启发的人来说不是一个好的参考，值得注意的是，我是一位自学编程的初学者，当时还有一份全职工作 —— 如果我今天重新来做的话，第一版大概只需要一个月的时间（这说明第一个版本功能是很少的）。
我认为，你只有推出产品，将产品展示给客户，并开始收到反馈之后才是学习的真正开始。其他一切都只是猜想。
事后来看，我推出MVP是正确的，因为一开始我包含/排除的很多功能决策是错误的。知道自己决策是否正确最快方法只有将产品展示给客户。
MVP推出市场并全职投入后，又花了3个月的时间基于客户反馈打磨产品，达到了我认为可以真正进行销售的状态。很多客户反馈是一些常规迭代，而非伤筋动骨的改动。大部分的反馈都围绕在我们客户的企业如何通过Join It与他们的会员进行互动，我对有意使用Join It的客户有了更深刻的了解。这一些的洞察都离不开我们收到的客户反馈。
以上是我在西班牙三个月度过的时光 —— 每天的日程包括10小时在开发服务程序，与客户交谈2小时（电话、聊天或电子邮件）。
搬到西班牙有两大好处：
- 我的钱可以让我“活得”更久（Airbnb的费用是我在旧金山月租金的1/4）
- 没有社交干扰，更容易专注
在西班牙工作的3个月强度非常的高，正是这段时间的努力打造了服务的基础。结果是我有了一个我非常有信心的产品，以及获得了前10个付费客户。我觉得是时候专注于业务增长了。
能分享一下你是怎么启动这个业务的吗？
在我的情况下，业务启动更多的是一个“阶段”而不是一个“事件”。只要我有一个公开可用的产品，我就开始尝试使用Google AdWords来进行获客。
在这个早期阶段，我获得的一致的反馈是产品还没准备好 —— 但这个反馈是非常有价值的，因为它让潜在客户有机会定义该产品他们需要什么。
我发现很多人会等到他们认为全部路线已经规划好了才会开始一段旅程，这意味着他们永远不会开始。
所以在这个业务的启动阶段，我们根据与真实客户的对话来决定下一个功能做什么。很多时候，这些功能是非常小的改进，而不是革命性的（例如，“我希望购买后有一个确认页面而不仅仅是一个通知”） —— 这些客户对话我们通常以“太好了！如果我们做了这个功能，你会购买我们的服务吗？”。
通过一个短暂的启动阶段（~3个月），我们有了一小批付费客户。
尽可能早地与客户交谈（甚至MVP没准备好之前）对于希望尽可能快地推出客户愿意支付的产品来说是极其宝贵的。
业务启动过程中你们在获客和留存上做了什么事情？
截至2019年3月，我们大约有700个付费客户，我们仍然处于需要全力争取每一个客户的阶段。
我们的定价相对较低（大部分客户选择了29美金的订阅），在这个客户价值偏低的情况下，大部分SaaS公司是不会直接通过电话/聊天进行获客的，因为这个经济模型是不可行的。但我们依然采用这种“不能规模化”的方式在获客，一个典型的“do things that don’t scale”例子。
如果你认为到了$XX,000的月收入，你就能自然的搞清楚获客/引导/客户成功应该怎么弄... 但事实上这绝对不可能发生。我们目前仍然在努力打造我们的获客渠道。
到目前为止，我们的获客相对平均地分布在多个渠道上：Google广告、SEO和口碑传播。
特别明确对我们不起作用的三个渠道：
- 分销 —— 更多的客户来自口碑传播，而不是为了赚取分销佣金
- 邮件营销 —— 根据我们的经验，如果潜在客户不是在主动评估阶段的话，基本不可能说服一个企业换掉自己的会员管理系统
- 社交广告 —— 我们可能会在未来再试一次，但之前Facebook/Twitter广告带来的都是质量较低的线索
你们现在到了什么阶段？未来有什么规划？
我们的客户一致认为我们已经找到了PMF（产品/市场契合） —— 但我认为我们仍在寻找理想的商业模式/市场契合。这意味着我们有一个客户需要的产品，我们找到了我们的市场 —— 然而，我们仍在寻找在这个市场中的理想经济契合点（可能需要改变现有定价、服务模型、开销以及变现途径）。
我刚也提到，我们将改变我们的定价，目标是对使用我们平台的大客户进行更高的收费。通过提高客户的平均价值，我们才能够在客户支持/客户成功/增长方面进行更多的投资。
然而，即使在我们当前的定价和增长率下 —— 我们也处于可持续和健康的发展道路上。
我们刚刚增加了一名全职员工，并且我们将在年底之前进一步扩张。
更广泛地说，我的目标是打造一家在接下来的25年内可持续发展的公司。我非常享受这一切，我们也才刚刚开始。:)
通过创办Join It，你有学到了哪些特别有用且给你带来优势的东西吗？
就SaaS而言，看到产品开发和收入的复合增长真是太不可思议了。
就产品开发而言，通过与客户持续不断的对话，我们得以不断为给客户提供功能，这一点真的非常棒。我们2017年做的功能，现在我们的客户仍在使用，并且我们仍在不断增加新的功能。
同样地，由于我们的客户流失率相对较低，我们得以从复合收入的增长中受益。这一点Jason Lemkin比我总结的更好。
业务运营过程中你都使用了哪些平台/工具？
我最喜欢的平台/工具绝对是 Stripe。
我们通过Stripe Atlas注册了我们的公司，我们使用Stripe Billing销售我们的订阅，我们的客户通过Stripe Connect销售他们的会员会籍 —— 没有Stripe，我的不可能可以做到这一切。
有哪些书籍、播客或其他资源对你产生过重大影响的？
Twitter对我来说是一个巨大的资源。通过Twitter我找到了一群同样在创建自己公司的人，他们正在重新定义SaaS的规则（特别是如何通过自负盈亏的方式创建一家SaaS公司）。
我最喜欢的几个关注：
- Joel Gascoigne，来自 Buffer
- Wade Foster和 Mike Knoop，来自 Zapier
- Claire Lew，来自 KnowYourTeam
- Nathan Barry，来自 ConvertKit
- Patrick McKenzie，来自 Stripe
- Julia Hartz，来自 Eventbrite
- Taylor McKnight，来自 Sched
- Kate Kendall，来自 CloudPeeps
- Jason Lemkin，来自 SaaStr
对想要开始或刚开始的创业者有什么建议吗？
今天就行动起来！
我发现很多人会等到他们认为全部路线已经规划好了才会开始一段旅程，这意味着他们永远不会开始。
如果你想从第1步到第100步 —— 只需专注于如何迈向第2步。
只有当你在第2步时，才去想如何迈向第3步。
再说一遍，行动起来吧！
References
- 原采访
- Join It
- The History of Join It
- Mitch Colleran
- The ‘why’ behind Join It
- Want to Understand SaaS? If Nothing Else — Understand That It Compounds by Jason Lemkin
- Stripe
- Stripe Atlas
- Joel Gascoigne
- Wade Foster
- Mike Knoop
- Claire Lew
- Nathan Barry
- Patrick McKenzie
- Julia Hartz
- Taylor McKnight
- Kate Kendall