你对产品想法的思考方式是错误的
在国外知名的独立开发者社区Indie Hackers上，有一篇帖子，作者以悲观的态度声称，所有的创新想法已经被人实现，没有创业的机会了。这篇帖子引起了热烈的讨论，累计了413条评论和146个点赞。
其中一条评论说：“我付出了巨大的代价才学到，构建一个产品和构建一家盈利公司之间的区别是巨大的。如果你只在产品层面上思考你的想法，那么自然，所有的想法都已经有人做过了。但如果你从‘商业模式’的角度来思考你的想法，你会发现还有许多机会。”
针对这个问题，Indie Hackers的创始人专门写了一篇文章，阐述我们应该如何正确地思考商业想法。读完后，我曾经做失败的业务和失败的原因变得非常清晰。同时，文章也提到了许多应避免的坑。
有人说，想法不重要，执行才是关键。我完全不同意这个观点。你需要想法和执行才能成功，执行能力固然重要，但提升到一定程度后，提高的空间就会变得有限。而一个好的想法则能为你提供更大的杠杆作用。
以下是我思考优秀商业想法的思维框架。
好想法的第一性原理
大多数人错误地将产品想法与商业想法等同。实际上，你的产品只是业务的一部分。总的来说，好想法的第一性原理有四方面：
- 你要解决什么问题以及什么人有这个问题（即市场）
- 通过什么渠道触达你的客户
- 能赚钱的变现模型
- 解决问题的方案（即你提供的产品或服务）
优秀的商业想法都能对以上四点给出很好的回答。
问题放在首位，解决方案放在最后
第一条规则是，首先把问题放在第一位，解决方案放在最后。你没听错：你的产品应该是你最后考虑的事情。
为什么？因为在商业想法中，产品是最具灵活性的。在当前的技术条件下，你可以开发任何产品。但是，其它三个方面是有限制的。你必须从可行的问题、触达渠道和变现模型的有限组合中先作出选择。始终优先考虑受限的部分。
赛斯·高汀在他的《这才是营销》一书中精辟地阐述了这一点：
先制作一把钥匙，然后四处寻找可以被其打开的锁，这不符合常理。
唯一有效的解决方案是找到锁，然后制作一把钥匙。为需要你服务的客户制作产品和服务，比为你的产品和服务寻找客户要容易得多。
如果你发现自己在努力想有什么产品可以做，你就是先把解决方案放在首位。思考顺序搞反了，而且这样更难！
在你甚至不知道问题是什么的情况下，想要设计一款出色的工具是不可能的。那么，你凭什么可以凭空想出出好的产品想法呢？
如果你把解决方案放在最后，把问题放在第一位，事情会变得更简单，你的商业想法也会更好。
什么问题是一个好的问题？
第一步是，当你看到一个好问题时，你第一眼就能认出来。
一个好的问题应该是很多人都有的问题，不是的话你会发现没有足够的客户来养活你。对于独立黑客来说，这个数字不需要太大。通常小几十万就足够了。在有些情况下，甚至可以更少。
这些人应该是你真心喜欢进行交流的人，因为他们将是你未来要服务多年的客户。理想情况下，你跟他们一样有同样的问题，这样你可以很自然地与他们共情。
如果有这个问题的人会经常互相交流并有一个明确的团体名称来识别自己，那就最好不过了。例如，“开发者”、“教师”、或“NBA粉丝”。这意味着他们会相互之间进行各种推荐，包括产品推荐，这使得口碑传播是可能的。这也为你提供了多样的触达渠道，这将在后面发展起到很重要的作用。
如果你找到的问题是一个日益增长的问题，也就是说，每年都会有越来越多的人有同样的问题，这就为你的业务奠定了增长的基础。而且，希望是一个人们经常遇到的问题，这样他们才会高频地寻求解决方案。
最后，也是最重要的，你的问题必须是一个有价值的问题。换句话说，你希望这是一个人们愿意花钱去解决的问题。最好是会花大价钱去解决的问题。
如何找寻问题
有了对好问题的认知后，现在到了要找问题的时候了。你需要主动去找，进行头脑风暴。有些人建议说你只需要不做任何事情等待灵感的降临。我认为这是错的。那样做的话，你可能需要几年的时间，甚至永远找不到好的问题。请开始积极主动地去找寻问题。
很难有确切的说从什么地方开始寻找，不是因为问题太少，而是因为选择太多了。有成千上万的好问题等待被发现，实际上你每时每刻遇到的事情都有可能让你遇到一个问题。
更重要的是，当你看到一个好的问题时，你一眼就能认出来，反之亦然。如果一个问题在好问题的标准中综合得分较低，不要浪费你的时间，放弃它继续寻找。
从好问题的标准出发找寻问题是一个好方法，让它们成为你的触发器。例如，如果你自己也会有的问题是一个加分项，那么为何不观察下你的生活，看看你是否能发现任何好的问题。有什么让你担忧，使你烦恼的？
其它标准也可以作为问题头脑风暴的触发器。你喜欢和谁共处？你是哪些社区团队的成员？有什么问题你发现是会经常出现的？有什么趋势在逐渐成形？
我个人最喜欢的方式是从人们已经会花费大量时间和金钱的地方开始找，金钱的交换是一个很强的信号，说明那是一个有价值的问题。
需要避开的致命性认知错误
创始人通常在过去已经犯过一两个巨大的错误了。如果你能避免这些认知错误，在没开始前，你已经比别人做了更多的对事情。
- 从解决方案开始思考。 这点已经说过了，但值得再说一遍。不要欺骗自己，有时候问题和解决方案的界限是模糊的（特别是在各种心理偏见的影响下）。如果你对某个产品、技术或一组想要开发的功能有了预设，这会影响你发现实际要解决的问题，也会干扰你对要解决的问题的客观分析。优先考虑解决方案会限制你发现新的机会。
- 排除已被解决的问题。好问题的标准中没有提到说一个好问题应该是没有解决方案的，事实上，恰恰相反。几乎所有成功的企业都是先从解决那些已存在热门替代方案的问题开始的。太多的创始人正在努力解决未被解决的问题，却没有意识到这些问题往往没有得到解决是因为它们不重要，人们并不关心。如果已经有了解决方案的问题，恰恰证明问题是真实存在的。
- 害怕解决高价值问题。这一点在独立黑客身上特别明显。但是，你并不是只有以低价出售东西才能成功。这是颠倒的。实际上，出售便宜的东西更难，便宜意味着问题解决的价值不大。我在一辈子里，买的汽车数量比背部刮痒器还要多。即使你是一个小团队，这也是真的。我见过两人的团队，每年以1万美金的价格销售他们的软件。选择一个高价值的问题，然后定一个高价。
- 对于客户是谁没有一个具体的界定。如果你无法明确你要解决谁的问题，那么你的网站又怎能明确地说出你要解决的问题是什么呢？如果你想后边再定义谁是最好的客户，这听起来很像“一把正在寻找锁的钥匙”。如果你认为你的产品适用于所有人，那么你就失去了为一个特定群体打造一款优秀的产品的机会。如果你通过一堆属性组合来描述你的目标客户（例如，“使用iOS的用户，他们需要完成任务，但更喜欢现代，干净的UI”），这并不是一个实际的人群。你只是在带有偏见的描述你想要开发的功能。
这些观点中有一些是反直觉的。这就是为什么多年过去了，新生代中聪明但没正确认知的独立黑客依然在重复他们前辈犯过的错误。
但是，一旦你找到了这些错误的认知，你就能很容易避开它们。这更多的是认知和纪律的问题，与天赋和勤奋工作无关。
不要在触达渠道上偷懒
一旦你有了一个好的问题，你就需要一个触达客户的渠道策略。你需要回答这个问题，“我要如何触达到我的客户？”
这里常犯的第一大错误是完全不考虑渠道策略。这一错误通常发生在开发者，设计师，或者任何类型的创作者身上——都有一颗急切地想要做出产品的心。你可能觉得与增长相关的活动很无聊、使你困惑，甚至觉得它不道德的。你更希望只是纯粹地创造一些有意义的东西，让它自然发展。
现实是残酷的，自然发展几乎不会发生。这种想法就像玩彩票一样。当然，你可能看了一些成功的故事，他们就是这样成功的，但他们不是你。
记住，即使艺术家们喜欢抱怨唱片公司，他们仍然会跟唱片公司签约。如果没人听你的音乐，无论你的音乐有多好都无意义。如果你无法接触到你的客户，你的业务就无法赚钱。
这是你的业务的一个很关键的部分，不能把它交给运气。
如何思考触达渠道
幸运的是，思考触达渠道比你想象要容易。你只需要关注研究其中有限的几个渠道就可以了。
来自《拉新：快速实现用户增长》一书：
在对四十多位成功的创始人进行采访以及研究了无数案例之后，我们发现初创公司总体来说可以通过十九个不同的渠道获得增长。许多成功的初创公司会在试验了多个渠道后，找到对他们有效的一个渠道。
我们将这些获客渠道称为traction channels。这些是你的创业公司可以获得traction的营销和分发渠道：真正的客户增长。
例如，渠道包括诸如SEO、公关、内容营销、社交媒体、销售、商务合作、广告等。
我不会深入讲述如何测试适合你的渠道，这超出了这篇文章的范围。但是开始阶段，你的第一个渠道应该是地推，直接与客户进行一对一的对话，无论是通过电话还是面对面。
这通常是获取前几个客户最容易的方式。发送邮件或打电话这种事情不需要你是一个营销天才。一对一沟通的说服力往往也会比通过你的网站进行说服要强得多，而且你能从这些对话中了解到关键的问题。
大公司不能这么做的原因是因为这对于它们来说没有经济性，而且不可规模化，但这对你来说并不重要。当你试图从0个客户增加到1个，或从1个客户增加到10个，甚至从10个客户增加到100个时，你不必关心规模化。当你是一家小公司时，不要复制大公司的做法，否则你会抛弃你身为小公司的优势。
发展到后期，可规模化的渠道会很重要。仅做一次炫酷的发布是不够的，通常发布你只能做一次。你需要对长期有效、可自动化的渠道有更多的思考。
幸运的是，由于你从思考问题开始，你已经知道你的客户是谁。所以问问自己：有哪些渠道可以大规模地触达到他们？
例如，如果我正在为软件工程师解决问题，我会查看GitHub，SEO（开发人员会大量使用Google进行搜索），Hacker News，行业大会，与代码相关的邮件组和播客以及YouTube频道和社区，Twitter影响者，编程训练营等。这些都是潜在的渠道。
如果你没有太多好的想法，这通常是一个信号，表明你对目标客户以及如何可以接触到他们了解不够。很可能你需要回到起点，选择一个不同的问题或一个不同的细分客户。
给无聊的问题找到创新的解决方案
最后，思考你的解决方案。你将如何为你的客户解决问题？
不要只模仿竞争对手在做什么。我建议了你选择一个直接的，已经证明的问题（这其实是“模仿”的一种）。但默认情况下不要模仿竞争对手的解决方案。
如果可以的话，你需要与竞争对手完全提供完全相反的方式解决问题。这是你脱颖而出的地方。这是你创新的地方。尽可能地注入你独特的个性和思想。它甚至可以是简单的事情。Indie Hackers 的主色调是蓝色，因为其它的博客都是白色的。
更重要的是，你的解决方案应该从第一性原理出发进行构建。你应该把你了解到关于你的客户的一切进行反向推导，以构建适合他们的最佳解决方案。
这是产品市场匹配（PMF）的本质：将你的产品进行特别定制以满足你的客户需求。你希望能让你的客户无脑地选择你的产品。例如，Stripe知道它的目标客户是开发者，所以他们非常重视出色的API设计和文档。
这是先确定你的客户和他们的问题，然后才开始构思解决方案，你才能获得的优势。否则，你构建的只会是通用的产品。
你还需要考虑产品渠道匹配性（Product-distribution fit）。找到一种方式，使你的解决方案能完美适应你选择的推广渠道。例如，Wes Bos会在Twitter上发布他即将推出的课程的知识要点，这些都是Twitter上的精品内容。Indie Hackers最初的推广渠道是HN（Hacker News），因此我专门模仿在HN上成功帖子的格式来进行我的访谈。重申一次，这种优势只有在考虑你的产品或服务之前就确定推广渠道才能获得。
(希望你开始意识到，为什么你可以做的最糟糕的事情之一是直接跳到这一步，试图在深入思考问题和渠道之前就开发产品。)
如果你想不出一个好的解决方案，或者对你来说构建解决方案太困难或者太昂贵，又或者竞争对手完全无法被攻破（由于像网络效应或规模经济效应等原因），那么你可能需要后退一两步。
通常，你需要做的是把你在第一步中确定的问题，并稍微缩小一下。使其更具体，影响稍微少一些的人（一个细分市场），然后尝试为他们专门想一个渠道和解决方案。
从小开始
最后一个要避免的错误是试图一开始做得过大。你不是Google，也不是Uber，也不是Airbnb。你是一个独立黑客，你才刚刚开始。
成功的大公司在早期看起来跟现在完全不同。不要试图复制他们今天的样子，这是一个巨大的错误。你必须一步一步地从小做起，积累小的胜利。
例如，egghead.io是创始人乔尔在YouTube上找到一堆视频，将它们放在一个ZIP文件中，并通过邮件订阅的方式发给别人并从中获取利润开始的。今天的egghead已经完全不是这样了。但他也无法直接从他今天的位置开始做，就像你无法从底楼直接跳到楼梯顶部一样。
一步一步来。
当你在思考你要解决的问题和市场规模时；当你在思考触达渠道；当你在思考产品时：一定要从小开始。
你能做的最简单的事情是什么？很好，现在去做比那个还要简单的事情。
这里的唯一例外是你的变现模式，恰恰相反，你应该往高来定价。独立黑客不应该在价格上进行竞争。亚马逊这样的大公司才会这样做。
最后
这篇文章比我想象的要长得多，但一旦你内化这些教训，实际上每个想法你都可以快速地过一遍这个过程。
要真正的验证一个想法需要卷起袖子干，与人交谈，甚至可能需要发布产品。但是一个想法在概念上可以快速用上边的步骤进行快速的推演，这能让你发现其中的问题所在。
尝试用这个框架对一些成功的公司进行逆向拆解他们是怎么做的。
References
- How to brainstorm great business ideas
- 《拉新：快速实现用户增长》
- 《这才是营销》
- Indie Hackers社区
- Every idea is taken. It's not possible to build a startup anymore