产品与市场契合模型（PMF）
每天人们都在辩论以及定义一个公司怎样才算达到产品与市场契合。
最好方式是从主观经验开始，当你的感觉你的产品达到了这个程度，毫无疑问它就达到了。否则，就是没达到。
如果你每天都在想尽办法获客，那你的产品还不够成功。
如果你每天都在艰难应对需求，那你的产品就是成功的。
从“推”到“拉”的势头转变：从一个一个地拉客户，到难以解释的注册潮。这是从“怎样才能获得更多客户？”到“我们如何处理激增的需求？”的变化。
某种难以解释的东西正在起作用。它突然“启动”了，就像最后拼图的最后一块被咔嗒一下拼接到了最后的缺口，达到“契合”状态。突然之间神秘的大门打开了。
但启动的并不全是好事。客户投诉雪崩，超过了你提供错误修复和简单增强的能力。你在感觉每个部门同时在落后；无论你有多“高效”，你都跟不上所需工作的进度。很明显你应该招人了——而新增的收入意着你负担得起招人了。但应该招谁呢？一个和你一模一样的人？因为你可以管理他们。还是一个能补充你的短板人，以应对增长的规模？但这些并不重要——因为你根本没有时间去面试。
这就是传说中的“幸福的烦恼”，但当下并不好受。面临压倒性的工作量和不满的新客户，你的品牌正逐渐消退（客户公开评价：“我听说这个产品很好。但这个小破创业公司居然花了一整天才回答我需要支持的问题。”）。尽管仍然是个非常幸福的烦恼。
你可能会认为这一切无关紧要，你只是在经营自己的公司；谁在意有些所谓的文章定义“产品/市场契合”这样的术语呢？但这真的很重要，因为它决定了一家公司是否可持续，它会从根本上改变了你每天的运营方式，你如何规划未来，你需要雇佣谁，你需要构建什么，以及你是否将开始应对规模化扩张。
产品/市场契合在数据上是什么样子的？
根据我自己创办多家公司，以及天使投资其他几十家公司的经验（结果各异），我认为产品/市场契合包括以下几个方面：
- 易于增长：（拉动而非推动）：增长率突然飙升，并保持在新的增长水平上，通常你并不知道为什么。
- 高留存率：B2B 取消率低于 3％ 每月，B2C 低于 5％ 每月。因为如果大量客户纷纷离开，那么你的产品与市场并不“契合”。
- 关键质量：至少月收入 20,000 美元或每月增加至少 200 个周活跃（WAU）用户。当基准只有 7 名客户时，每个人都可以实现每月增长 1000％；但如果你仅仅只有这 7 名客户时，意味着还没有“契合”证据。
以下是支持这一定义的数据，也符合实际经验，这才是真正击中产品/市场契合的本质。击中后生活再也不会一样了。
产品与市场匹配的增长曲线特征
初始阶段产品
当你看到像 Pallyy 这样的增长曲线时，你可以看到它达到产品/市场契合的确切时刻：
成功的创业公司通常有像 Pallyy 这样的增长曲线：一开始收入缓慢线性增长，通常持续约两年。然后在某一刻产品/市场突然契合——突然向上转折，数据继续沿着这个新轨迹增长。
新的增长仍然是线性的，但速度要快得多。特别是，它不是指数增长，尽管人们经常使用这个词（这种普遍的谬误在这里得到解释）。
ConvertKit 也是类似的，经历了两年的徘徊后迅速但线性增长，就像 Pallyy 一样。
接着，那种增长线性地持续下去，但并不是许多专家常说的“指数级增长”。
您可以看到“每一次销售都是一场战斗”和“订单层出不穷”之间的突然变化。ConvertKit 创始人 Nathan Barry 以独特的方式讲述了他如何逐个接触他的理想目标客户的故事，手动引导他们不仅仅是为了获得销售，还要获得推荐。这是一个精彩的策略，其他人应该明智地效仿。这也意味着为了客户而奋斗是有价值的。当不再需要为每一美元的收入努力争取，这一点就显而易见了。
风险投资的产品
这些公司是自投启动的，但在风险世界中是相同的。因为产品/市场匹配是关于产品、市场、客户和适合性，而不是关于资金模型。我的公司 WP Engine 自 14 年前一开始是自投的，但两年后变成了 VC 投资。最终融资超过 3 亿美元，经历了十年的超高增长。然而它依然表现出相同的两年慢增长到高速增长，并且都是线性的。
从图表上看不出我们第一次筹集资金的时间（不是在 2012 年 1 月），也不是后续轮次，也不是每一轮的规模。增长的形态是一种超越所有的力量。
我清楚地记得我们何时实现了“产品/市场契合”的时间节点。
当时我们只有五个人，完全自给自足，突然间一切都改变了。我们落后于出色的技术支持；吹嘘“创始人处理 Zendesk 工单的危险之一是该流程不能扩展。我们无法跟上我们为新客户提供的免费的傻瓜式站点迁移服务。而后，在所有工作上完全落后，努力架设新服务器并接听电话，明确我们需要招聘的人。但我们更加落后，因为招聘需要时间——找到候选人、面试。我们不想因为行动迅速而错误地雇佣不合适的人，即使在我们雇用之后，也没有文件或培训。所以我们只是并行工作，希望大家通过边做变干学习。而团队却进一步落后。顾客在 Twitter 上抱怨我们的服务正在走下坡路，最糟糕的是，他们说得对。他们把责任归咎于我们向外融资；但他们不知道的是我们还没有花掉 VC 的任何一分钱；事实上我们的错误是没有提前花钱招聘，以减轻增长带来的影响。
我们在今年晚些时候又回到了顶峰，因此赢得了各种各样的奖项，截至今天依然保持 98% 的客户满意度。这就是我们做出来的成绩。但在2012年，情况并非如此。
同样的事情也发生在 Y-Combinator 的 cool kids 公司中：
这并不是一个新现象，也不是一个 SaaS 现象。
Peldi Guilizzoni 在 2008 年曾分享过 Balsamiq Mockups 的（一次性的！）收入。
第二产品
Hubspot 是一家快速增长的 VC 投资公司，现已上市。早期，您可以看到缓慢的线性增长，即使在 2008 年的衰退期间也基本持续如一。正如联合创始人 Dharmesh Shah 在他的个人博客上所指出的图表所示：
有时候，线条的斜率会发生另一个变化，当公司开始推出第二个成功的产品，或者拓展到一个利润丰厚的新市场，或者改变其商业模式时。Hubspot，在经历了十二年的线性增长后，于 2021 年左右转向了一个新的（但仍然是线性的）增长速度，正好是他们第二条产品线开始适应市场的时候。
病毒式传播产品
前面列举的所有例子都是没有“病毒式”或“网络”效应的 B2B 公司，这些效应通常与所谓的“指数增长”有关。然而，即使是经典的“病毒式增长”示例，如 Slack（当时是有史以来增长最快的 B2B 公司）和 Facebook（当时是有史以来增长最快的 B2C 公司），也没有呈指数增长。相反，它们的增长方式再次相同：线性增长，然后突然变化，然后仍然是线性增长，但速度更快。这就是 Slack，看起来与 Hubspot 完全一样。
在 2009 年初，Facebook 出现了一个明显的转变（“点赞”推出的时候）:
在其他地方，我已经详细解释过，为什么即使像 Slack 和 Facebook 这样的病毒式产品也不会呈指数增长。
您还可以看到在 AirBnB 中，2010 年末出现了一个转折点，与这样一个认识相吻合：专业摄影是与客户期望“契合”的关键。
媒体产品
虽然我认为媒体和社交媒体通常拥有更长、更缓慢的曲线。但有时你也会看到产品/市场的契合点突然出现，就像 Lenny Rachitsky 的时事通讯一样。
哦豁，他是如何引发这种突然增长的呢？你猜对了：
这里的底线是，这些与“契合度”匹配的增长曲线是所有业务模式都是一致的。无论你是 B2B， B2C，重复收入或一次性收入、产品或媒体、自投产品或风投产品。
高退款率意味着没有契合度
有一个摧毁增长势头的致命指标，即用户退款。
创始人经常认为，每月 5-7% 的退款是可以接受的，只要他们获得了大量新客户。但他们是错误的。
高退款率限制了增长。这在 Buffer 身上有公开展示，他们开始是以相同类型的线性变化-线性增长曲线（2012-2014年，然后是2014-2020年）开始的，但后来增长趋于稳定（2020年）并且再也没有恢复（甚至减少）：
原因在于用户流失率。请注意，用户流失率在 2012 年至 2014 年的低增长期间较高，然后降低至每月 5％，从而促进了更快的增长。
但 5％ 仍然太高了。它没有办法通过不断获取新客户的数量来弥补损失。“每月5％” 不会只是因为你的公司规模更大而消减。也并不意味着市场营销和销售就会自动增长。因此，退款率始终会打败新用户增长率。在每月 5％ 的情况下，你很快就会达到极限。
在 SparkToro 这个令人印象深刻的公司，你可以看到类似的效果。这是创始人 Rand Fishkin 建立一家伟大公司的愿景的证明，而不是试图永远加速增长的公司；他解释了 SparkToro 如何创造令人羡慕的利润，拥有快乐的员工、快乐的客户和快乐的投资者。因此，这并不是对该公司的指控，而是对高退款率最终毁灭增长力量的展示。
这并不完全是关于财务问题；而是关于客户选择离开的事实。数字只是客观衡量这一现象正在发生的手段，但并不是重点。重点是客户不想留下。这意味着这不是一个好的产品（与市场契合）。
因此，既因为“许多客户离开意味着不契合”，也因为高退款率意味着增长曲线将很快趋于平稳，B2B 的退款率超过 3%，B2C 的退款率超过 5% 表示产品/市场并不契合。
易于获取的内在增长的确是契合的标志，但如果客户大量流失，这意味着承诺是正确的，价格是正确的，但产品没有交付，或者客户的需求太短暂以至无法维持一个循环收入的业务。
有些人称之为“契合，但不可持续”或“契合，只是有限的上涨空间”。我将其称为不契合，因为如果客户流失，那就是不契合。不要被金钱所分心，要注意客户的行为。
如果你的公司发展缓慢，但这并不意味着你失败了。这只是意味着你还没有达到成功曲线，或者还没有找到产品/市场的契合点。
也许你永远也不会找到，但你仍然会努力打造一个盈利的公司。也许你永远也找不到，而且增长速度很慢，最好面对现实，停下来，弄清楚为什么这么困难，然后尝试做其他事情，或者也许你的增长突然开始了。
也许你想着只需要跟随我的产品/市场契合点之路，我用来建造独角兽的方法，你就会成功。然而，在同一篇文章中我解释说，我的上一个创业公司只使用了其中一半的想法。
没有人知道怎么回事，这就是生活。但现在你知道它看起来如何，当它真的是达到那个契合点。
Reference