找SaaS机会的思路
企业SaaS这个领域不仅属于大公司,也是独立开发者出海的一个不错的方向。
通过几个例子来讲。
Carrd.co,单页营销页面工具,2021年公开的数据显示,他们有250万个站点,100万美金的ARR,团队只有2个人。在这个市场,有无数的竞争对手,如Webflow、Framer、Squarespace、Wix等。
Tallyform,表单构建工具,99%的功能免费,2024年3月做到了10万美金MRR。团队最近一年才扩充到了4个人,而在此之前的大部分时间里,就2个人。表单构建工具也是一个巨大的市场,Google和Typeform是大家所熟知的两个公司了。
Mango Mail,邮箱托管工具,最低每月1.5美金,2023年公开的数据显示,做到了1千美金MRR。这个市场的一直被Google和微软占领着。
Beehive,群发newsletter的工具,直接对标Mailchimp,获得了不错的行业口碑,虽然没有公开财务数据,但从他们的价格页面我可以下一个判断:他们肯定抢了Mailchimp不少的客户。
以上产品的成功(注意,是从独立开发者角度的成功,不是VC角度的成功)都有一个共性:在提供不亚于甚至比行业标杆更好的产品体验之外,在定价上更实惠,且入门级价位下没有对功能和数据做太多的限制。
Typeform最便宜的价位月付要29美金,且一个月只能收集100个表单回复… 而Tallyform的免费版本,直接提供无限表单回复。
Webflow的免费版本,只提供两个页面,最多收集50个表单回复… 真正使用下,这基本等于不可用。最便宜的付费版月付18美金,只能做一个基本网站。carrd.co最低9美金一年(对,是一年),可做3个站点,如果付19美金一年,可做10个站点,支持独立域名。
Mailchimp免费版,一个月最多1000封邮件。最便宜的版本,支持500个联系人,一个月最多5000封邮件。Beehive免费版,直接无限量邮件。
如果仔细回看Typeform、Webflow和Mailchimp的发展,它们一开始也是比较便宜的,但做大后,为了追求更大的营收,开始倾向于服务更大的客户,在收费上变得更贵,免费或低价版本限制自然变得更多。
这一现象在《创新者的窘境》书中有很好的解答,这里就不展开说了。
当一个市场领导者开始倾向服务大客户,这时候就有了做细分产品的可能。
以上提到的4个市场中,有大量的个人或者小团队,但是市场领导者的产品对于他们来说太贵了。如果这时候能做一个产品体验好,团队成本结构低,定价没那么高的产品,完全有机会抢到一部分个人或者小团队的客户。
在营销获客上,这类产品特别适合用地推(cold outreach)、SEO、Build in public和Product Hunt发布等方式,这些都是比较适合独立开发者的方式了。
在找这些机会的实操上,可以去 G2、Capterra这些产品比对网站上去看看真实用户的声音,然后分析一下行业领导者的定价页面,看看都有什么限制。