我有个好的创业点子。会有什么问题？
今天的文章依然来自 wp engine。文章的标题是 ：Excuse me, is there a problem?
由于微信公众号对表格的支持不太好，文章后面的一段没有保留。如有需要可以阅读原文。
以下是正文：
许多初创企业尽管能够确定一个真实存在的问题并且建立一个解决这个问题的产品，但仍然失败。这篇文章就告诉你为什么，以便你可以避免失败的命运。
老铁，阅读这篇文章让老夫产生了严重的 PTSD（创伤后应激障碍），这让我如此扎心。我听过所有原因，并犯过所有这些错误！
创业公司典型失败的原因：
创始人突然灵机一动：世界上存在一个问题。
创始人与三名正在经历这个问题的潜在客户进行交谈，或者与领域专家进行交谈。他们也同意这个问题的存在。（而且他们是正确的！）
创始人建立了一个解决这个问题的产品。（而且确实解决了！）
创始人未能实现足够的销售，当创始人耐心或资金用尽时，公司在 6-24 个月内关闭。
创始人在风中凌乱（在推上叨逼叨）：明明产品明显解决了一个真实存在的问题，为何卖货却如此困难？这些公司失败是因为仅仅解决了问题，但（也许出乎意料地）并不足以建立一个成功的公司。
以下模型解释了这种情况极为常见的原因，以及你可以采取的行动。
我们下面的讨论找出你会面对的挑战所在，以及是否能够设计一种策略来规避问题，或者你的业务根本不可行。
伟大需要运气，但绝不是偶然。
—佚名
从“点子”到“可行商业模式”的路径
新创企业面临的主要挑战是，许多事情必须顺利才能成功。其中一部分困难是从“问题”到“可行商业模式”的路径。
让我们开始探索这其中的困难。
合理的假设：有 1000 万人或者 10 万家公司有这个问题吗？
这两个数字听起来很大，大过必要的数量。但即使对于一家独立初创公司来说，使用费米估算法也是必要的，原因如下：
1% 转化率：从曝光到点击。
使用多个关键词广告和出价的 AdWords 广告推广在 2% 的点击率下会非常成功。展示广告更像是 0.3%-0.5%。（资料来源：HubSpot）。顶级 SEO 位置可能达到 3%-5%，但即使对于一个稍有竞争的关键词来说，实现这个转化率几乎是不可能的。（资料来源：HubSpot）。
1% 转化率：点击 → 付费
一个典型的成功产品网站将其流量的 1% 转化为付费用户。我没有确切的数据，尽管多年前曾对这个问题进行过一次非正式的调查。一些数据显示，即使只是一个注册表格或免费试用，也会有 2-5% 的转化率，其中一部分会成为付费客户。因此：1 万次曝光 ×（1% 点击率）×（1% 转化为付费）= 1 付费顾客。
1 千万次曝光 → 1,000 位付费顾客。
并非每一个曝光都代表一个独立的人，但你仍然需要接近 1000 万个潜在曝光，而不是 100 万个，因为尽管有些人会看到你的推广不止一次，但大多数市场将永远不会看到你的推广。
1000 位付费客户是一个可持续的、小公司所需要的最低人数。这将需要大约两年的时间，1000 万次市场推广曝光和运气。
如果你直接面向消费者销售，必须要有 1 千万人有这个问题，否则即使是想永远保持小规模的独立公司也太小了。
如果你面向企业销售，潜在客户总数会小一个数量级，但他们会支付数量级更高的费用来解决问题。企业客户转化率会更高，因此 10 万人就足够了。
现实世界的数据强调了这一点；从主页到付费的转化率相对较高，达到 4％，不过其中 25％ 的用户在仅仅一个月后就回到免费版。
很多伟大的想法针对的问题实际上并不是真正存在的问题，至少对于大多数人来说并非如此，因此很难建立一家成功的公司。
你依然可以取得成功吗？
是的，每个规则都有例外。例如，一个小众高价产品可能也可以成为一家不错的公司。或者，也许你愿意保持俭朴，永远不雇佣员工，每年在扣除费用和税后赚取 10 万美元，这样虽然没有了固定薪水，但却是按照你自己的方式在生活。这是很棒的。你可以成为例外，要有前置条件。
自我意识：他们知道并关心自己遇到问题吗？
看起来答案应该是“显然是”，但通常答案是“令人震惊的否”。
如果一个人并不相信自己遇到了问题，他们就不会在网上寻找解决方案，即使他们偶然发现了你的网站，你也不能让他们花钱解决他们认为并不存在的问题。
山姆奥特曼（Sam Altman）是 OpenAI 的联合创始人兼首席执行官，在那之前曾经经营 YCombinator 孵化器，因此是世界上最有经验的初创公司专家之一。
他之前是 Loopt 的联合创始人，这是一个基于位置的移动社交网络应用。噢，看起来这就是 2005 年创立时的关键词。它融了 3000 万美元，但最终失败了。
当被问及原因时，他说：市场并不存在。市场是无法强迫出现的。你可以有一个想法，作为一家初创公司，你的工作之一就是走在市场前面，有时你是正确的，有时却不是。有时你会创办 Loopt，有时你会创办 OpenAI。你只需要不断尝试。
我这篇文章已经提到了网站安全的例子，我知道这是一个困扰着数百万网站的真正问题，那些网站的所有者认为“那些恶意的黑客不会攻击我这个小喽咯；我是无名之辈！” 错了。黑客确实不在乎你这个小喽咯，但他们确实想要控制你的小鸡（vps 服务器），这样他们就可以做一些邪恶的事情。比如发送垃圾邮件，点击广告欺诈，远程控制访问者的浏览器，或者仅仅是跳转到另一个服务器以掩盖他们的踪迹。每个人都会遇到这个问题，但数百万人认为他们没有问题，所以他们不会搜索网站安全软件，当然也不会购买。
“安全” 是一种会被忽视的情况。但这个问题的另一个面是当客户知道自己有这个问题，但真的不在乎。这可能是因为这个问题在他们的 todo list 上排第九，他们只能关注前三个任务事项。而安全永远不会上升到前三位。我在 WP Engine 经常看到的一个例子是可访问性。许多营销部门和产品经理嘴上吹逼吹出了花，实际上做的时候永远也不会排上号。一些公司选择关心，或者被政府或合同限定。但事实是，尽管所有人都同意他们的网站有不可访问或者产品的问题，但大多数人并没有行动的意愿。
有时“愿意并执行”取决于市场时机。一个著名的例子是 Instacart：在 80% 的美国人携带智能手机后取得成功，不同于 WebVan，后者虽然是完全相同的想法，用类似的方式解决了同样的问题，但市场还没有准备好接受它。
很多伟大的想法，击中了真正的问题，最终却没有成为成功的公司，因为目标市场甚至不知道他们处于市场当中。因为他们并不在市场当中。
你依然可以取得成功吗？
是的，每条规则都有例外。有些创始人不仅是第一位最佳的销售人员，而且是天生的布道者。更重要的是，他们致力于向世界宣传他们的热情。他们并不把用户的兴趣缺乏视为障碍，而是看作是改变用户思维的机会。这是一条困难、昂贵和缓慢的道路。但它是一条可能会带来狂热、忠诚的客户和自我实现的道路。但如果你要进入一个需要创造的市场，那么必须真心的想要走那条路，做艰难的事情并承担后果。
市场潜力：他们有足够的预算来解决这个问题吗？
“你们的产品很棒！不过我得先得到(另一个人)批准，而他们并不懂这一切。”
“这很好，我会用它，但他们在仔细检查所有支出后发现我可以不用它。”
“我很想要，但我们的预算已经用完了，我不能开一个新的项目。”
“这很酷，但是我们内部管理（问题）的团队说他们不需要帮助。他们可能只是想保住自己的饭碗，但事实就是这样。”
以上的异议我都听到过。有些是正常的；你不可能赢得每一次销售。但有时目标客户会同意他们有这个问题，但却没有钱来解决它。
在 Capital Factory 每天都有一大批刚从大学毕业的年轻人创办初创企业。他们的产品“面向大学生销售”。他们的问题很容易找到：餐馆和酒吧想要向学生宣传，学生不想在食物上花太多钱，学生需要书籍和用品等等。创始人解释说他们“自己曾经遇到这个问题，所以他们真的理解它。”
这可能是真的。关键问题在于大学生没有钱，也不会把他们所拥有的微薄生活费花在 SaaS 产品上。定位大学生市场的企业不得不低价销售（因为大学生没有钱），因此也无法拥有用于新奇点子的预算。在过去的 15 年里，这些初创公司没有一个成功的，尽管可以说这些公司解决的“问题”大多数情况下是存在的。
你可能认为一家大公司肯定会为一个已知问题分配预算，但在这里答案往往是否定的。预算用于当年前几个最重要的问题；如果这是一个问题，但不是首要问题，它就不会受到关注。大公司不仅需要投入资金，他们还必须得到合规团队的批准，他们要比较多个供应商，运行试点项目，除非是一个首要问题，否则这一切都不会启动。
大公司已经有内部团队负责解决这个问题，这意味着没有额外的预算用于外部解决方案。这些团队通常会认为你会抢走他们的饭碗，或者至少将他们转变为外包而非创新者。你要瞄准把这个特定问题外包给外部供应商的公司。
一旦你解决了预算问题，预算是否足够大？我总是对人们对像待办列表和记事本应用这样的生产力应用愿意支付的金额感到震惊。这些应用你可能每天使用几十次，就像使用电子邮件一样频繁。哪怕稍微提高效率，甚至是简单的愉悦，都会对客户的生活产生巨大影响，每天都会有所不同。然而人们抱怨 Bear App 的专业版一年 15 美元，或者 Remember the Milk 40 美元/年，或者他们已经支付了 29 欧元/年使用 Evernote 十一年，但涨到 43 欧元对他们来说是毁灭性的劝退，以至于让他们完全改用另一个功能只有十分之一且没有技术支持的应用。
总的来说，消费者不喜欢付费，因此很多大公司通过关注（广告）和数据（隐私）来获取数万亿的收入。这就是我认为自己投钱的小创业公司应该特别以企业为目标客户的原因；与消费者不同，企业愿意花钱解决问题，赚取更多的钱。
很多伟大的想法会击中真正存在的问题，顾客们会认可并寻求解决方案的问题。但通常这些问题都是在预算并不充裕的领域，或者预算非常有限，以至于需要大量的顾客才能盈利（通常也是在竞争激烈）的领域，因此这些公司也会失败。
你依然可以取得成功吗？
是的，万事皆有例外。如果潜在顾客数量庞大，且你的基础成本极低，你可以制定一个以低价格针对大市场的策略来推广一款简单的产品。如果现有产品质量不佳（你可以脱颖而出引起轰动），而且价格昂贵（你的低价本身就是一个差异化因素），这种做法会更加有效。风险仍在，挑战不小，但你可以接受并做出符合挑战的决策。但你必须真心希望追求这条道路，并增加到 1 千万这个数字，因为你需要更多的顾客来维持生计。
不稳定: 他们现在有愿意并且有能力购买吗？
“噢，是的，我们每年在这个产品上花费 100 万美元，但我们的合同还有 15 个月才到期。”
“我们刚在 Workday 中部署了一个版本。其实我更喜欢使用你们的产品，但它只是 Workday 的一部分，HR 团队喜欢一切功能集成在一起。”
“这比我们目前的系统好太多了，但我们已经投入了很多去整合其他七个系统，外加一些工程团队做的一些定制项目，所以目前我们无意更换。”
“看起来这是一个很棒的婚礼软件。等我再次结婚的时候我会告诉你！哈哈！”
当客户已经付费解决问题，或者正在积极比较解决问题的选项时，仍然会遇到他们有人员组织上的购买障碍。
这可能是因为法律原因，比如被锁定在长期合同中或政府的强制性规定。这可能是为了方便起见，就像 Workday 的例子一样。这导致我们去了在 WP Engine 中几个其他 SaaS 产品集成。因为“现有功能都集成在一个系统中，而我们正在为此付费，所以这更简单和更安全地管理。” 这可能是因为其他形式的锁定，比如难以提取和迁移现有数据，需要重新培训成千上万名员工，或者需要重新实现许多人依赖的工作流程、数据、报告和管理的各种跨系统集成。
请注意，所有这些阻碍与你的产品或其价格无关。它们非常强大，以至于它们会埋没那些市面上解决问题上表现最佳、价格最优的产品。这就是为什么它们不能被忽视的原因，也是创始人们感到惊讶的原因。这就是为什么客户愿意付费，但仍然难以销售的原因。
从积极的一面来看，这是对你战略的一个提示。你的战略将如何创造这种类型的“锁定”，以防止你的竞争对手将你赶出客户群？
客户现在可能无法购买的另一种原因是，当产品在特定时间点上是必需的，过了这个时间点就不是必须的。
某些活动和场合的网站就是一个例子，解决临时问题的工具如复杂的代码分析工具或负载测试工具也是如此。
因为 Smart Bear 是在开发者工具市场上售卖的，我知道后两个领域的产品连小公司都很难维持，主要是因为人们并不主动需要产品（即“没有问题”），但突然需要了（即“愿意购买，但只是此刻”），然后又不需要了（即“不再愿意购买”）。
你依然可以取得成功吗？
是的，每条规则都有例外。
如果有法律合同，你可以提出支付违约金的提议（只要这不是那么昂贵以至于你永远无法盈利）。
如果迁移困难，你可以提供迁移服务，甚至可能是免费的（这在 WP Engine 的市场中很常见）。
如果你正在与像 Workday 这样的全方位企业系统竞争，你可以转而专注于那些负担不起 Workday 并认为 Workday 过于复杂和冷漠的目标市场，以至于 Workday 都不是你的竞争对手。
如果时间很重要，你可能可以提供一种便宜甚至免费的购买方式，即使不使用也是如此，这样你在“你再次需要我们时就在那里”。
但是，你必须真正为以上这些挑战提供答案，并准备好走这条道路。
急切：他们想要从你这里购买吗，特别是吗？
“看起来对我们来说可能有效，但你们似乎只经营了一年？”
“试用期间确实运作良好，但我们预计增长 100 倍，我们不确定你们能否顶得住。”
“对于我们需要的功能，（竞争对手）对我们来说看起来一样，而且价格更便宜。”
“我喜欢你们做 X 的方式，但（竞争对手）做 Y 和 Z，我们非常喜欢，所以我们选择了他们。”
“我们的政策要求所有供应商符合 SOC2 标准，并提供安全审计追踪 API，所以你们未满足我们的基本要求。”
即使在一个真实的市场上，客户正在真金白银的花钱，正在进行购买过程，你仍未赢得胜利。还有其他选择，从直接竞争者到间接替代品。他们会购买，但他们会从你这里购买吗？"
第一个障碍是信任：他们是否相信这个产品不仅有效，而且你的公司将会一直存在多年，你会保持高速发展，不会有安全问题，你的客户服务会在问题出现时真正帮助他们，并且你是否可以随着客户需求的增长而扩大规模？
第二个障碍是差异化。这并不仅仅意味着“你有独特的东西”。你可能有一个别人没有的特性，但如果只有 10% 的市场关心这个特性，那是不够的。更糟糕的是，你的竞争对手可能有一些你没有的特性，如果 30% 的市场关心那个特性怎么办？如何做到这一点？请参阅关于杠杆的文章。
当产品过度服务于市场的大部分时，会出现一个特别的困难。这意味着，例如，你有十个特性，但大部分市场真正关心其中三个。你可能在后七个特性上有各种差异化，但这并不能说服大多数人。选择更简单或更便宜的东西是理性的选择，即使你的“特性对比列表”显示你是一个更完整的解决方案。
销售团队可以应对这两个挑战。工作不仅是安排电话，劝说潜在客户采取行动，并推动交易的达成；工作还包括在你的组织内建立信任，并围绕竞争点展开对话，定位客户愿意从每个产品中含有的利弊不一的混杂中购买。
克服这些挑战最好的方法是“爱”和“有用”类型的支付意愿。
你依然可以取得成功吗？
是的。每个规则都有例外。通过构建一种不需要太多信任的产品类型，可以避开信任问题。或者通过缓解来建立信任，例如开源意味着客户可以在最坏的情况下转向另一家供应商或接管代码库。差异化更难。有时你在价格上竞争，这对底线或客户质量来说并不理想，但可能效果很好。在大市场中，差异化可以通过专攻某个领域来实现。在小市场中，你可能没有很多可行的竞争对手，降低了差异化的重要性。一个“比我们所有人都大”的公司使命也可以成为购买的一个重要理由，尽管通常更适用于那些允许此类购买标准的消费品。然而，当你与更成熟、特性丰富、稳定、创新的替代品没有区别时，生存就会变得困难。
持久：一年后他们是否还会付款（或者继续付款）？
我无法计算到底有多少独立开发者将月收入增长到 1.5 万美元后开始放缓，因为他们的取消率为 7%。很多人认为这不是问题；剩下的很多人则认为 5% 就能算是成功了。其实不是这样的。
财务和 SaaS 度量标准甚至不是这种情况致命的主要原因。问题在于客户并不想要这个产品。每月 5% 的取消率意味着一年后只有一半的客户还会是客户，这意味着你并没有在建立一个可持续的业务。
原因可能各有不同。也许他们只是暂时需要这个产品；他们可能很喜欢它，但是“问题”却消失了。更常见的原因是产品的表现不够好——功能不足、bug 太多、无法与其他系统集成、最终结果价格太贵、原来的问题其实并不够重要。
财务现实也是令人深思的。挑战在于对于很多公司来说，顶线增长也是线性的，即使是对于高速增长的公司也只是二次方（不是指数方程）。但取消率是指数增长的—这就是为什么要以当前客户群体的一部分来衡量。指数增长比直线或二次方增长要快，因此取消率“追赶”速度比你增加新客户的速度快。增长逐渐减弱，最终停止，因为每一个新客户的注册就会导致一个老客户的取消。
如果月收入为 1.5 万美元，每月新增 2 千美元的新客户。每月 15% 增长率是健康的。7% 的取消率意味着已有的增长有一半被离开的客户抵消了。公司刚刚开始，增长就已经受到严重影响。以这个速度推算，仅仅一年后，公司已经增长到约 2.7 万美元的月收入，但增长已完全停滞，尽管已经在市场营销和销售上花费了时间和金钱。不要忘记—吸引、销售和支持技术，所有这些新客户的费用会被同等数量的客户流失所抵消。"
这个例子是针对一个循环收入的业务，但对于一次性收入的业务同样适用相同的原则。一次性收入的业务仍然需要重复收入，有两种方式：
- 1. 顾客再次购买。
- 2. 满意的顾客告诉其他人成为顾客。
这两种方式都需要顾客对产品感到满意。这强调了最重要的问题是顾客不满意，无论业务模式如何。
你依然可以取得成功吗？
是的，每条规则总有例外。Shopify 是一个极其成功的企业，有 8% 的取消率，只有 34% 的新客户在一年后还在。但他们仍然成功的原因是：
(a) 那些留下来的客户往往会永远超线性增长，
(b) 市场巨大而且仍在快速增长，因此他们不会很快耗尽新客户。
(c) 顾客取消是因为他们自己的业务没有成功，而不是因为 Shopify 的产品有问题。
如果问题真的是产品本身，我不相信有例外。产品必须在市场的某个细分中运作良好。如果市场、战略和商业模式的其他因素可以克服这个巨大的弱点，那么剩下的问题可以得到缓解，同时带来更大的优势。
好了，今天的分享到这里，希望对你有帮助和启发～