Be Activewear：一位单身母亲如何把生意做到年营收 150 万美元
介绍一下自己和你在做的业务吧
大家好，我是 Julie New，我是 Be Activewear 的创始人。Be Activewear 是一家在线零售商店，售卖超过 60 个运动服装和泳装品牌。我们的产品与其他产品都不同，我们有许多澳大利亚品牌，包括传统品牌和许多新兴品牌，如紧身裤，压缩裤，运动上衣，运动鞋以及大量的健身配件。我们的目标顾客是那些喜爱运动，关注生活健康的女性。她们年龄在 20 到 45 岁之间，忙碌的职场女性。我们为这些女性提供了一站式购买所有她们喜爱的运动服品牌。2014 年十月，我花费 150 美元开店。如今，我们每年销售额达到 150 万美元。
能介绍一下你的背景和 Be Activewear 这个想法的来源吗？
我创立 Be Activewear 的初衷是为了让女性不用顾虑身材（ 无论你是 6 号还是 26 号），只要你想穿上鲜艳的粉色紧身裤，就可以过来购买并穿上自信地展现出来。
在一段成功的职业生涯后，我成为了一名单身母亲，开始搬到另一个地方兼职工作并完成 MBA 学位。在这段时间里，我想到要创办自己的企业，这样就可以更好地掌控我自己的时间。
这时我对成功定义也发生了变化，我不再热衷于爬职场阶梯，而更加注重于能在陪伴我年幼儿子的同时实现我的个人目标。
我打算开始启动自己的生意，尽管还不知道要做什么。有一天与我的两个姐妹聊天后，我决定创办一个在线运动服装网店，专门经营价格合理的澳大利亚运动品牌。
我非常喜欢让女性在旅途中自信的把衣服展示她们的皮肤之上，也支持优秀的澳大利亚品牌。我们现在有超过 60 个品牌的库存，使其成为最佳的在线澳大利亚运动服和泳装购物目的地之一。
把一家初创公司启动起来，在短时间内有一个巨大的学习曲线，但我仍然坚定地开始启航。
能分享一下你是怎么启动这个业务的吗？
我搜索了一百个澳大利亚的运动服品牌，但我知道只需要三个就可以了。最后，我选择了五个品牌来开展我的业务。网店是开在 shopify 上的，随着时间的推移，网站和品牌的外观也在迭代升级。很多人一开始花费了大量的时间在 logo 和设计上，而我的重点是让它尽快上线并同时学习什么是最有效的。现在网站与 4 年前已经大不一样了。
完成 MBA 学位后，我感觉现在是时候开始了。我的儿子已经 18 个月大，我花了 3 个月时间决定要做什么，然后又花了 3 个月来启动我的业务。我独立设计并完成了在 Shopify 上开店的所有工作。
由于没有足够的资金，我只能在实践中摸索解决问题。我也没有足够的钱进货，我决定先做市场营销和销售，找到客户拿到订单再发货。
我购买了 《Shopify Set Up》这本书，并通过谷歌搜索了一切需要的知识，包括如何获得营业税号、从网站上获取图片，还有购买域名等。
当你专注做某件事时，"我不知道"或者"我做不到"这样的想法甚至不会出现在脑海中。你会不断阅读、提问、研究，直到最终找到答案。
我之前从未在零售行业或任何电子商务相关领域工作过。我只用了 150 美元启动了这个生意，在业余时间里辛勤工作了两年，几乎一刻不停地投入其中，期间也将所有赚来的资金都用于发展。第三年，我们售出了总值 150 万美元的商品，如今我拥有了理想生活。我可以自由地工作，并有时间陪伴我的儿子。
业务启动过程中你们在获客和留存上做了什么事情？
在金融行业工作了十多年让我明白，投资自己的事业不仅需要时间，而且还要金钱。
当时我的时间和金钱都非常有限。我是个单亲妈妈，还要兼职工作，我甚至动用了伙食费来购买每天 2 美元的 Facebook 广告。在最初的两年里，我用尽所有的空闲时间投入到我的事业中，在那段时间内所有的投资都回本了。这让我不仅获得了新客户，而且还学习并成为 facebook 广告方面的专家，从而使我现在能够有效地运营具有巨大回报的营销活动。
此外，我们也不把所有的鸡蛋放在一个篮子里，我们也专注于吸引新的订阅者加入我们的电子邮件列表，目前已有超过 15,000 人收到我们的电子邮件广播。在我们的网站上有一个弹出式订阅框，如果用户注册，他们将获得首次购买的 10% 折扣（以及产品发布和 VIP 优惠的权利）。我们也尝试过其他形式的广告-印刷品、赞助、Google 广告、合作，但对我们来说，最好的结果是在 Facebook 和 Instagram 投放广告。
我们的广告营销分为两个部分：
1. 吸引用户访问我们的网站并浏览商品
我们会少量投放一些广告 - 这些广告几乎每天都会审核，并每隔几周更新一次。我们还有动图广告，它专注于吸引和有可能购买我们商品的人群。该广告专注于两个受众群体，一个是我们前 5% 顶级客户的相似受众群体，另一个是针对我们目标市场中的女性的标准兴趣定位受众群体。
我们还有 2 个内容广告 - 广告中寻找那些可能在网站上观看我们产品的人群（但不一定购买）。一个广告是走马灯广告活动，另一个是在 Instagram stories 上的。虽然这些广告并不能直接促成销售，但它们可以为我们的再营销广告组提供素材。
2. 利用动图广告重新定位这些用户。
在我们的商店中设置 Facebook 像素，这样我们就可以通过再营销来重新定位那些浏览过商品的用户。这些动态广告将向潜在客户展示他们浏览过的物品，以及客户可能感兴趣的其他商品。
你们现在到了什么阶段？未来有什么规划？
由于我们是代发货业务，我们的利润率比传统零售店要小。我们的毛利率约为 35％，最大的运营成本是广告支出。我们每个月的网站独立访客数量大约在 43-45k 之间。在线转化率大约在 2.1% 左右。我们专注于让 30% 的销售额来自老顾客，70% 来自新顾客，因为我们专注于增长和顾客的生命周期价值。
我们对 Be Activewear 有着宏大的增长计划，我们为我们所运营的澳大利亚品牌感到自豪，我们承诺帮助它们成长的同时，也为澳大利亚女性提供最优质的运动服和泳装选择 - 一站式便利购物体验。
通过创办 Be Activewear，你有学到了哪些特别有用且给你带来优势的东西吗？
创办一家企业是一场终生的学习冒险。然而，我最大的收获之一是专注于你对成功的愿景是什么，而不是他人的期望。有一段时间，我为了迅速发展业务而陷入其中，因为我认为我想要一个更大的企业，而且人们都告诉我要更大。但后来我发现，这让我远离了自己真正的成功衡量标准：确保我能够花时间和儿子在一起。
我现在的生活得到了真正的平衡。
业务运营过程中你都使用了哪些平台/工具？
销售平台：Shopify
电子邮件营销：MailChimp
电子邮件收集：Spin-a-Sale
DPA/重新定位广告：Flexify（用于我们的产品赠送）
有哪些书籍、播客或其他资源对你产生过重大影响的？
我喜欢听 Gary Vee 的播客，从中收获颇丰。他经常谈论积极心态、努力工作、犯错误和从中吸取教训，以及投资于自己的事业。
对想要开始或刚开始的创业者有什么建议吗？
我有两个坚定的建议，也是我自己创办业务的关键因素。
- 1. 如果你想要创业或者换个职业方向，但是甚至都不知道自己想要做什么，那么就专注于你喜欢的工作方式，围绕这个来建立自己的事业。
- 2. 开始启动吧 - 你开始的想法/产品/事业/生活方式可能到最后会变成完全不同的东西...但除非你开始，否则你永远不会知道。
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