Weblium：一个建站工具做到了月入3.7万美元
请自我介绍一下，并告诉我们你正在从事的工作。
嗨，Pat！我是 David Braun, 是 Weblium.com 的联合创始人，今年 39 岁。我非常希望能做出一款世界闻名的建站工具，它每天能生产 1000 个网站。所有人都认为我这个想法很疯狂，但这种呼声却越来越小 :)。Weblium 是一款混合型网站构建工具。任何操作都可以在自助或外包模式下完成。现实表明，很多人想在周末干点副业，但希望将一些小任务外包给别人。Weblium 使客户能够在自己动手和外包任务之间无缝切换。
目前我们每天能制作 20 到 30 个网站，这通常是大多数机构一年的产量。我们现在每个月增长 200%，很快就会达到一个每天 100 个定制网站的产量。
你们背后有什么故事，当初是如何想出这个 idea 的？
当我23岁的时候，我和我的伙伴尝试做定制网页设计业务，于是建立了 Templatemonster。我们想要一种 '制作一次，多次销售' 的模式。这就是我们最初的想法，它奇妙地奏效了。
自 2002 年开始运营 Templatemonster.com 以来，我们已经为客户创建了超过 200 万个网页。
我们曾经在许多不同的平台上开发过，从 Flash、Joomla、Magento，最终到各种版本的 WordPress。每当我们交付网站给客户时，他们总是很高兴。然而，两年后再次联系他们时，却发现客户由于各种原因感到不满（比如技术平台推出新版本，客户担心更新后一些插件可能无法正常工作；必须适配如 iphone 一样的移动设备）。
我们并不喜欢这个过程，并开始考虑做一个平台，帮用户在"后台"处理所有这些问题，而不会打扰到客户。当时我们刚刚从 Templatemonster 退出，我们有了资金，想要开始做一些基于我们专业知识的新项目。我和我的伙伴一直在做网站，所以选择继续做网站是必然的。我们看到像 Wix 和 Squarespace 这样的自助网站构建工具取得了成功，但我们也看到成千上万的人无法使用这些工具，因为他们不知道一个大型的网站是什么样的。
用户喜欢使用便捷的编辑工具，所以我们决定开发一个网站构建工具，结合我们团队的专长：让 Weblium 团队处理最复杂的部分，然后提供易用的工具供他们自己操作。所有更新和未来新设备适配都已默认考虑在内，使用户无需联系开发人员或支付额外费用。我们并没有融资，而是用自己的钱进行了开发。我们的计划是，在第一年内建立产品，并在第二年达到盈亏平衡点。我们首先聘请了 CTO 帮我们选择了技术栈，然后我们又雇用了三位独立的技术顾问来获取第二、第三和第四技术栈选项。技术的起点选择关乎产品的最终成败。接着我们雇佣了三名前端和两名后端程序员，UX 专家和 UI 设计师，然后增加了质量工程师、产品经理等等，现在开发团队有24人。
分享一下你们产品的制作流程吧
一切都始于原型。当您拥有一个成本高昂的开发团队时，您越早测试您的想法，最终的产品成本就会越低。我们使用 Figma 来创建我们的产品原型，然后我们使原型具有交互性，并进行用户测试。有时候我们会使用 Usertesting.com 测试，有时候会利用我们的社交网络来进行 FiveSecondTest测试，结合使用有时会起到神奇的效果。
软件开发是一个复杂的过程。我买了很多关于如何管理开发团队的书籍，但仍然对管理技术团队感到困惑。我们先尝试了 Clubhouse.com，然后转移到了Jira，还安装了许多扩展和插件。程序员和商务人员之间存在很大的沟通障碍，需要进行对接，因此一个优秀的产品经理会使事情变得更容易。对于网站，我们也使用黑白原型图。最初，我们使用 Axure，但这个过程实在太耗时了，所以我们想出了我们自己的解决方案 Draftium.com - 现在它是我们用户网站制作流程中不可或缺的一部分。客户自己建立他们的网站原型，或者他们请求我们来建立。这创新帮助我们大大减少了来回修订的次数。一般来说，修改是任何 2b 业务中最痛苦的地方，这也是 2b 客单价高的原因。我们采用了“将服务产品化”的概念，获得了非常好的结果。
你们是如何拓展线上业务的？
当我们决定推出 beta 版时，我们面临一个非常艰难的选择：用 Wordpress 来搭建我们自己的网站还是使用 Weblium 的最初版？我们的初版产品非常简单，连管理自己的网站都很难。这是一个艰难的决定，但我们最终还是选择 Weblium，并优先制定产品路线以满足我们自己的需求。这个“吃自己的狗粮”的原则在我们的生活中发挥着重要作用，尽管这放慢了我们自己的步伐，但它让我们总是能站在客户的角度想问题，这是一种无价的财富。
我们从 Facebook 获得了第一批客户，我们花费了大约 1500 美元来获得前 100 个潜在客户。我们也尝试过谷歌广告，但每个潜在客户的成本非常高（超过100美元），而我们的平均订单金额仅为 150 美元。
我们的前 100 个潜在客户来自 Facebook 广告。然而，我们只从中拿下了 10 个客户订单。30% 的客户因为我们无法提供必要的功能（电子商务、拍卖、分类广告等）而被拒绝。我们不得不改变策略并做出调整。我们开展了一个联盟销售计划，使用 PostAffiliatePro 进行管理。现在，联盟伙伴贡献了约 30% 的总体销售额。
自推出以来，有哪些方法能够吸引和留住客户？
我们调整了自己的信息传播策略，通过细分市场来提供成功案例。例如，律师网站、美容沙龙、水疗中心等网站。这项策略将我们的潜在客户转化率提高了 33%。基本上，每三个询盘中就会有一个转化为订单。当你“主攻”一个细分市场时，就会更容易找到潜在客户，还可以定位相关的群体和社区，识别有影响力的人等。
我们曾经最具影响力的转化策略是提供无条件退款保证。我们承诺客户不会失去任何东西，一切风险都由我们承担 - 转化率翻了一番。
现在我们的工作流程看起来是这样的：
- 客户填写潜在客户表格；
- 客户接到我们专家的电话，在电话中确定他的需求，目标和时间表；
- 客户进行预付款，为他们提供不喜欢最终交付的退款保证；
- 客户使用 www.draftium.com 制作一个交互式原型；
- 收集所有内容；
- 发送到工作室并开始设计网站和修订；
- 网站上线。
接下来我们与银行展开下一步合作。我亲自与三家银行签署了合作协议，这些银行开始将他们的客户介绍给我们，以获得网站建设的独家优惠价格。银行之间必须进行竞争，他们不能再以利率为竞争手段，因此银行必须证明他们更懂企业，理解企业客户的需求等。与我们合作使他们能够为客户提供真正优惠的交易。一些银行经理告诉我们，如果客户选择在他们开户，他们将为客户支付网站费用，因为价格实在太优惠了 :)
接下来，我们已经与本国顶尖的公司注册机构合作，他们现在将网站创建作为公司注册套餐的一部分。
你们现在的经营状况能分享下吗？预计未来会做到什么样子呢？
尽管我们仍处于投资阶段，但距离实现盈亏平衡还有 50% 的路要走。对于这个商业模式我持乐观态度，但没想到自建平台会花费如此多的金钱和时间。我们的路线图仍然非常繁忙，直到 2019 年下半年。我通过两种不同的途径来实现盈利：
品牌知名度
在会议上演讲，与商业协会、孵化器、媒体项目和政府倡议伙伴合作。我们通过为他们创建免费网站来赞助我们受众的活动。
特许经营计划
我们已经成功签约 10 家数字代理机构，他们将转换到我们的平台上为客户建立网站。我喜欢这种扩张方式，因为我们不仅帮助代理机构实现更好的盈利能力，同时也能自动与他们一起成长。我有一个非常雄心勃勃的目标，希望到明年年底能有超过 1000 家工作室加入我们。
创业的过程中，你学到了什么特别有帮助或有优势的知识吗？
我自己上过几节课，很乐意给大家分享。
快速发布，快速获得反馈
产品发布得越早，就能更早获得反馈，也更早改进产品。在最初六个月里，我们没有取得任何进展，直到获得第一批客户后，我们才不得不全面重构以提升用户体验。
为您的业务制定客户过程地图
您会惊讶地发现，为了获得您的产品或服务，客户需要经历多少摩擦点。如果我们不绘制客户过程地图，就永远无法开发和发布 Draftium。
多元化你的销售渠道
永远不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。每个季度，您的获客成本会增加 25-30%，特别是通过 Facebook 和 Google 广告。利用这个时间来开发更可持续的销售渠道（虽然不那么可扩展）。
尽快组建销售团队
即使产品还没有准备好，提前开始销售是有用的。销售人员知道如何以正确的方式打包您的产品。他们还能更有效地根据实时客户反馈来优先考虑产品功能路线图。
业务构建过程中使用了哪些平台/工具？
我们使用 Intercom 作为我们的沟通平台。他们发展迅速，推出了许多新功能，我们最初只是用它作为实时聊天工具，现在我们还在用它来进行新用户培训、帮助中心和工单系统。
我们也使用 Hubspot 作为 CRM 系统。我认为对于当前的数字营销人员来说，这是一个再明显不过的选择。
我们现在使用 Jira 进行开发，这已经成为一种标准，设计师们使用 Figma 和 Sketch。在营销方面，我们还使用 Mailshake 来接触潜在合作伙伴。
有你认为特别有影响力的书籍、播客或其它资源可以推荐吗？
我喜欢听 Neil Patel 和 Eric Siu 主持的《Marketing School Podcast》，我最喜欢的书是尼尔·艾尔的《Hooked》。在个人方面，我最近喜欢上了《原子习惯》这本书。
对想要开始或刚刚起步的创业者你有什么好的建议吗？
我认为我会做的第一件事是接触 10 位潜在客户，花 3-4 个小时与他们讨论你将要解决的问题。这将给你带来无数的见解。学会销售和营销，即使你是一个技术人员，记住你仍然必须自己先签下第一位客户。
记住，你需要一些公开演讲技巧来招募团队并签约一些合作伙伴。找个地方去上课学习吧。
References